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01
顾客：帮我拿一盒紧急避孕药，要好的。
店员：这是XX品牌的，店里卖得最好的牌子。
顾客：吃这个药副作用大吗？
店员：副作用有点大，你可以搭配维生素C加E片一起服，这样可以减轻副作用。
顾客：那你帮我拿上1瓶吧。还有什么需要注意的吗？
店员：这个是事后紧急避孕药，72小时内服用。服药后依然需要采取避孕措施。
顾客：那你再帮我拿一盒避孕套吧。
店员：国产的还是进口的。
顾客：拿一盒进口的吧。
买避孕药的顾客，又多买了一瓶维生素C加E片和一盒避孕套，这只是一次意外销售的单，还是顾客本身就有的潜在需求？
02
在日常销售中，顾客来买避孕药，我们考虑到避孕药的副作用，建议顾客搭配维生素C加E片，这样的销售流程本身没有问题，但是，却没有实现销售最大化。
当我们围绕产品来做销售的时候，我们可能想到的是，销售维生素C、维生素E软胶囊、维生素C加E片、维生素B6等。
如果我们围绕顾客需求来考虑问题呢，同样是购买紧急避孕药，但是，不同的购买群体有着不同的潜在需求。
已婚人群：除了推荐维生素的产品之外，还可能存在的需求是长效避孕药。
有的人不喜欢安全套，也不喜欢常规避孕药，靠计算周期来避孕，有时候觉得不保险，就吃一片紧急避孕药，这类顾客的潜在需求就是长效避孕药。
情侣群体：除了推荐维生素的产品之外，还可能存在的需求是安全套。
情侣顾客购买紧急避孕药，一般在节假日居多。这类顾客，服药后，可能会再次发生房事，而他们很容易误认为，服药了，就不需要采取其他防护措施了。
这是基于群体心理分析，挖掘出的潜在需求。
两种不同的销售模式，其实代表着两种不同的思考路径。
常规销售的思考路径：学习产品知识——给顾客推荐合适的产品
更优思考路径：学习产品知识——产品满足了哪些顾客群体的需求——不同的购买群体还有哪些潜在需求
通俗点说，就是产品满足了哪些人的需求，这些人还存在哪些潜在需求。销售的本质不是卖产品，而是满足顾客的需求。
03
同样的方法还可以扩展到门店的销售应用中，我们都知道，每个门店的畅销品种是不一样的，而且门店可能有几千上万个品种，不可能一一去分析。
?所以，具体方法是这样的。
第一：门店数据分析。筛选出20%的畅销品种，例如蒲公英颗粒、蒲地蓝消炎片、复方氨酚烷胺片等等，每个季节的畅销品种会有所不同，按季节分类筛选。
第二：单品分析。产品的功能主治是变的，但是，产品对应的群体可能是不同的，找到产品的各个消费群体，再根据消费群体进行二次需求挖这样的分析有用吗？有用。
这样进行分类以后，相当于把销售建立了很多模型，在销售的过程中，我们可以自动调取某个模型，要比每个顾客都现场分析来得高效，而且销售额也会更高。
这样，其实是简化了销售过程，我们面对的不再一个个分散的顾客，而是一个个群体。
这样的销售模式更容易流程化、制度化，从而弱化个人因素对销售业绩的影响。
我们再简单举个例子，以避孕套为例，假如我们从产品角度来考虑的话，我们可能会思考顾客“买国产还是买进口的”、“买大包装还是小包装”、“买贵的还是便宜的”等等。
如果我们从顾客群体来分析呢，就不会局限于产品本身，而是想到A类顾客是不是会有保健品需求、C类顾客是不是会有湿巾的需求、D类顾客是不是会有口香糖的需求等等。
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同一个产品，功能相同，但是，在不同的应用场景下，满足的是顾客不同的心理需求，这种的不同的心理需求，就可以再次挖掘出不同的潜在需求。
来源：中国药店
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